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2022-08-25 08:34:29 
苹果维修预约 4p理论,4p的起源及重要内容介绍,,当你的苹果手机,iPad平板,Mac笔记本等苹果设备坏了之后是不是首先想到的就是去苹果官方维修店维修呢?但对于小部分动手能力强的朋友来说,就坏一个小零件就要找官方维修店大可不必,4p理论,4p的起源及重要内容介绍,,况且苹果维修店的维修费太高了,还不如自己动手修呢!可是往往有这种想法的人最终还是会找到官方维修店,因为你很难买到苹果的正品零件.下面跟随果邦阁的小编来仔细的阅读一下下面的文章,希望对你有所帮助.
4p理论,4p的起源及重要内容介绍,一、4P理论的起源
1950年美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿(N. H. Bor den)于最早提出了营销组合的概念,并确定了营销组合的12 个要素.
1960年麦卡锡将他老师理查德·克莱维教授的观点发扬光大,在《基础营销》（Basic Marketing）提出了著名的4P理论.
价格（price）
产品（product）
渠道（place）
促销（promotion）
二、4P的顺序
4P里面有四个要素,但是这四个要素是一个组合,运用的时候要有先后顺序,第一个应该就是price,然后才有product.在你做完STP之后,那么下一个就是产品的定价,就是说你根据你的定位决定用什么售价,然后再决定你的产品是什么样的.
典型例子的是苹果,苹果的定位是世界上最高的手机,然后根据这个来定价 ,具体应该怎么定价呢,因为定价和销量有个关系,定价越高,销量越低,定价越低销量越高,这就形成了一个销量与价格的弹性曲线,那么怎么选择了,因为价格与需求会形成一个面谈,如图中虚线框,苹果选择了一个面积最大的区域,这样可以让收益最大化.现在苹果的市占是全球第三（刚被小米超过）,但是苹果公司的利润比整个andriod手机行业加起来还要多.
苹果的产品设计是为了体现其定位,世界上最好的产品.至于苹果公司的产品功能是否符合其定价,这些不是最重要的.从功能和体验来说苹果公司是领先的,但不是最好的.iphone4之前,苹果手机很多公司都没有,例如复制粘贴功能,到了iphone4的时候,苹果还爆发过天线门事件,但是乔布斯说你换个手势打电话就可以了,到了现在这个阶段,苹果很多功能全面落后与andriod手机,但这些都不影响苹果作为全世界最好的公司,所以这些都不是最关键的.
但是在传统互联网产品（纯线上产品）中,因为复制一份的边际成本基本为0,因而大部分产品都是免费的,所以导致不会在价格上存在竞争,这个上面就不存在什么玩法,这可能是4P理论不在互联网圈流行的原因.但是在目前O2O和电商领域中,这种方式就行不通,因为配送和服务是有成本的,边际成本不为0,你不能无穷尽的追求极致的用户体验.所以关键的是要用合适的价格给用户合适的服务,而不是无限制的追求用户体验.
需求与价格的弹性曲线
第三个要素是渠道,你的目标用户在哪里,你的渠道就应该铺设在哪里.还是以苹果为例,苹果手机有线上网站,有线下的专卖店,而且苹果的专卖店都设置在最好地段,非常的高端大气,这些都是符合其定位的.
如果你做STP的时候,你的目标用户在某些
第四个要素是促销,但是这个词有好几个定义,有的翻译为推广,有的翻译为促销.但是看很多公司的组织架构就知道了,本质上是communication来传递价值,会把几个部门的人员都划分到一个部门 .
在互联网时代中,因为产品价格很多都是0,所以重点不在是降价搞促销,而是进行pr搞推广.360就是一个很典型的例子,红衣教主周鸿祎除了在微博上骂战能够吸引网民关注外,很厉害的能力是进线营销推广.因为360电脑管家当时在做推广的时候发现,用户遇到问题的第一反应都是把错误代码复制到百度里面搜索,在百度知道你们找答案,所以他们就从电脑科技报招了一批写手,在百度上去找用户的问题,然后找技术同学来看怎么修复,然后交给这些编辑来写成答案文章,文章末尾会推荐360,这种流水线的方式来生产答案,每个人每天20篇,这样的推广非常有效.
三、4P组合
从STP切分细分市场后,会发现市场中有不同的目标用户,因而一般会有不同的4P组合.例如宝洁经营了海飞丝,飘柔这些品牌,通过不同的产品来做了不同的4P组合.传统企业中也会有相同的商品针对不同的渠道做产品组合,不同渠道之间是隔绝的,叫做渠道隔离,例如给很多新渠道非常低的折扣来拓展渠道.但是有的渠道商不守规矩,把不是其他渠道的货拿到自己渠道来卖,就会形成“窜货”,品牌商是严禁窜货的,因为会导致渠道价格体系崩溃.2016年的时候,京东与多个企业都闹翻,企业集体讨伐京东,因为当时京东将企业在其他渠道的货拿到自己平台来卖,这样能够保障京东上的东西很便宜.但是后来这些企业都学精了,对于互联网渠道做很多特供的产品,通过减配来实现渠道隔离.自己多次在线下门店买东西的时候,都会被线下店员告知线上产品的问题是什么,线下的产品更有品质.
酒店和航空业都是边际成本为0的公司,他们经营的时候会有多个产品组合,例如散客,旅行团,企业合作,直连预订,团购,国外会有反向定价等.其中价格是：企业合作＜旅行团＜代理商＜团购＜直连预订＜散客.因为固定成本高,首先要保障稳定的入住率,因此会和企业合作长期低价.旅行团因为季节性因素强,会根据淡旺季给不同的价格,淡季价格非常低.然后是团购,但团购不能保障一定有房,可以卖甩尾房.最后直连和散客最贵,因为这些用户的需求都比较刚需.他们怎么做渠道隔离呢,最重要的是不要让散客变成旅行团和企业客户,保障利润最大化.
再看下STP的过程中细分目标市场和切入点,你做切入点的时候,一定要保障此时的4P组合是匹配的,不然就会导致你的投产比过低而错过机会.例如外卖早期切入校园市场,渠道集中,学生群体的要求是很低,优惠力度不用很大,产品很糙功能不用很多,这种情况才能快速扩张占领这个市场.
四、互联网时代的4P运用
互联网行业兴起之后很好被提及,但是互联网行业自身有很多的增长理论体系,例如互联网的三级火箭理论：
互联网的三级火箭理论：
第一级,头部流量,先通过赔钱烧钱抢占市场、建立壁垒.
第二级,沉淀某类用户的商业场景,尽量把市场份额足够大、壁垒足够高,势能足够大.
第三级,完成商业闭环,开始收割用户、变现赚钱.
例如 360公司
第一级火箭：360免费杀毒软件.利用这级火箭打破了持续10年的杀毒软件收费局面,迅速成为用户量最大的安全工具.
第二级火箭：从免费杀毒软件变为360安全网络平台,引导用户安装及使用360安全浏览器,360安全助手和360安全网址导航.
第三级火箭：360搜索浏览器和网址导航的商业流量闭环,通过广告收入盈利变现.
但本质上这还是一会事情,只不过由于互联网的特殊性导致出现了变形.在传统的商业环境中,4P就代表在整个市场活动中存在专门的角色来挣不同角色的钱.例如：宝洁公司生产产品如海飞丝,赚产品的钱.渠道公司如沃尔玛,家乐福挣渠道的钱.促销推广是广告公司来挣钱,例如电视报纸等.而这几个角色互相不影响的,各自挣各自的钱.但是到了互联网后,由于互联网是原子传输,传统互联网是分子传输,导致互联网的传播速度快,边际成本为0,所以产品基本都是免费的,所以导致了在price这个上面就没有什么玩法了,导致了重点不再是做降价促销,而是专门做推广传播.而且由于互联网的可编程的特性,互联网在产品变成0之后,它是一个产品,同时它也可以是一个渠道,变成了通过渠道来挣钱.
360的案例.例如360的三级火箭理论,360通过将杀毒软件免费,价格变为0,在市场上将瑞星等杀毒软件都弄死,自己一家独大.然后将自己的产品变成了一个渠道,然后通过这个渠道再进行推广自己的产品,而自己的这个浏览器产品本质上还是一个渠道,通过渠道来挣钱.所以360相当于压缩了产品的利润,转而收渠道的钱.
淘宝的案例.淘宝早期和ebay有一个非常知名的竞争,ebay的收费模式与线下的渠道类似的,入住商品要交存储费用,但是淘宝不受这个费用,让商家尽量入驻进来,最终导致ebay输掉退出了中国.而淘宝放弃掉了这个渠道费用,而是主要收取promotion推广的钱,通过这个来挣钱.
Costco的案例.Costco可能是零售商中少数没有被亚马逊影响的企业,还在不断的壮大.他的模式是收取会员费,然后提供非常便宜的商品,你买的越多,你越划算.首先因为他的品类有限,能够做到集中采购,其次他自己会生成很多自有品牌的商品,省去了营销推广费用,例如可乐与热狗.所以Costco本质上是压缩了营销promotion的费用和产品利润,通过会员费来挣钱.
所以回过头来看,很多互联网平台企业（如淘宝,京东,拼多多,美团）本质上都是渠道公司,只是将购物的地方从线下搬到了线上.他们是商家在经营过程中4P里面的一个Place,作为商家最重要的保障每个渠道的4P是有效隔离的,而如果作为平台的企业,则需要保障自己经营的这个渠道对于商家是有效的,不能破坏商家自己的4P组合.
从渠道的角度回看零售发展的这些年历史,都是渠道的变迁和发展历史.从1852年出现百货商店,通过一口价解决了价格谈判问题,到1930年迈克尔·卡伦推出超级市场通过丰富的商品解决了一次性购物便利的问题.到1950 沃尔玛推出连锁超,解决用户的便利与优惠,而后出现亚马逊这样的电商企业,商品更为丰富和优惠.商家总是从一个高利润的渠道流向另外一个渠道,但整体来说渠道的利润最终应该是一致的.电子商务是这变迁浪潮中的一波,而中国的这些电商巨头,通过主打的是不同的4P组合来满足消费者.例如淘宝主打多和省,京东主打好和快（便利）,拼多多主打省,线下便利店主打渠道便利和好.
